web 2.0

Когда воронка продаж описывает действия покупателя, менеджеры продают в разы больше

За последний год команда B2B Family проанализировала больше тысячи воронок продаж. Только у 10% команд после внедрения CRM продажи выросли в 3-4 раза. Я расскажу, чем отличается методология сильных отделов продаж, в нескольких статьях.

У разных команд воронки продаж могут отличаются. Но эти семь этапов используют большинство команд в b2b-сегменте. Такая воронка продаж описывает действия менеджера. С ней удобнее учить и контролировать сотрудников. «Ты отправил КП? А почему? Отправляй скорее!».

Продажа не зависит от действий менеджера напрямую. То что менеджер отправил КП, не значит, что клиент прочитал. Если менеджер попытался обработать возражения, не значит, что они исчезли. Команды, которые продают больше, смотрят на продажу глазами клиента. Клиент точно не купит, если:· не оставит заявку на сайте,· не получит обратный звонок менеджера,· не расскажет о задачах,· не получит КП и т.д. Задача менеджера — помочь клиенту сделать эти шаги.

У команд, которые подают больше, воронка описывает действия клиента.

Воронка продаж показывает причины потери клиентов

Почему потерялись 20% клиентов на первом шаге воронки и еще столько же — на втором?

Для типичной воронки продаж.Почему потеряли 20% клиентов на этапе«Первичные переговоры»?Потому что не прошли первичные переговоры? Или прошли, но неудачно? Что сделать, чтобы терять меньше клиентов на этом этапе? Куда делись еще 20% на этапе «Классификация» вовсе непонятно.

Далее...

Проверяем сайт на «вшивость»

Пригодится всем, у кого есть сайт, особенно если этот сайт интернет-магазин.

Не буду пичкать вас теорией ибо непосредственно ей посвящены тысячи статей, но мало где даются более-менее практические советы. Я попробую дать если не исчерпывающую инструкцию, то хотя бы ряд советов, которые позволят осуществить проверку и при необходимости устранить проблему. После проведения «санитарных» работ, качество ресурса в «глазах» поисковиков существенно повысится и это скажется на позициях в поиске.

Проблема, о которой пойдет речь, заключается в наличии некачественных страниц в индексе поисковых систем. Если Google как-то брезгует мусором, то Яндекс менее привередлив и индексирует очень много некачественных страниц. Данной проблемой страдают в особенности старые сайты, работающие на старых CMS. Последнее время мне стали чаще попадаться сайты, у которых количество мусорных страниц превышает количество полезных в десятки, в сотни, а то и в тысячи раз. В большинстве случаев эти сайты - интернет-магазины, ибо благодаря фильтрам каталога товаров сайт превращается в генератор дублей и малоинформативных страниц, особенно если владелец или разработчик не удосужились заполнить robots.txt и закрыть от индексации хотя бы очевидные моменты.

Беглый осмотр

Для того, чтобы определить наличие проблемы и её масштаб, нам потребуется заглянуть в Яндекс ВебмастерДалее...

Лучшее за неделю: открытие своей сыроварни, список литературы от Уолл-стрит и будущее Android

Подборка новостей и историй.

Москва будет ловить нелегальных арендодателей с помощью Big Data

Власти Москвы разработали систему, которая поможет должна помочь с поиском владельцев квартир, которые сдают жильё в аренду, но не платят налоги. По словам разработчиков, система найдёт их с помощью анализа больших данных.

«Мегафон» уходит с Лондонской биржи

«Мегафон» решил вывести свои акции с Лондонской биржи, а также выкупить акции миноритарных акционеров. Сохранение статуса публичной компании больше не является стратегическим приоритетом для оператора.

Предложение о делистинге продиктовано масштабными стратегическими изменениями, которые нам необходимо осуществить, чтобы завершить трансформацию «Мегафона» из телекоммуникационного оператора в лидера цифрового рынка России.

Далее...

Альтернативы основным сервисам Google

На что можно заменить Chrome, Gmail, «Карты» и поиск — опыт журналиста.

Журналист и исследователь Нитин Кока (Nithin Coca) решил полностью отказаться от продуктов Google, заменив их на альтернативные сервисы. Потратив полгода изучение аналогов, в июле 2018 года он заявил, что «теперь свободен от Google».

Кока составил руководство по отказу от Google и переходу на другие сервисы. В 2011 году он проводил похожий эксперимент по отказу от Facebook.

Журналист рассказал, что был активным пользователем Google с конца 1990-х и регистрировался во всех новых сервисах: Gmail в 2005 году, «Календарь» в 2006 году, Google Docs в 2007 году и так далее.

Как и многие, я стал жертвой расползавшегося всюду Google. За поиском последовали электронная почта, документы, аналитика, фотографии и десяток других сервисов, связанных друг с другом. Из компании, выпускающей полезные продукты, Google превратилась в компанию, заманившую нас и весь интернет в свою систему для сбора данных и монетизции.

Далее...

Почему средневековая Европа опередила Китай и Ближний Восток в развитии науки и технологий

Отрывок из книги «Неудобное наследство» научного журналиста Николаса Уэйда.

В 1608 году Ханс Липперсгей, мастер по изготовлению очков из голландского города Мидделбурга, изобрел телескоп. За пару десятилетий телескопы из Европы добрались до Китая, индийской империи Великих Моголов и Османской империи. Следовательно, все четыре цивилизации оказались в равных условиях с точки зрения обладания новым мощным инструментом, позволяющим наблюдать Вселенную и выводить законы движения планет.

В истории редко случались управляемые эксперименты, но историк науки Тоби Хаффпровел провел именно таковой, чтобы выяснить, как был получен и, главное, использован телескоп в семнадцатом веке. Реакция четырех цивилизаций на это изобретение была разной, поскольку в каждой из них господствовал свой особый тип общества.

В Европе телескоп тотчас же направили в небо. Галилей, услышав описание инструмента Липперсгея, немедленно приступил к созданию собственных телескопов. Он первым наблюдал луны Юпитера и использовал факт существования у этой планеты спутников, чтобы эмпирически подтвердить оспариваемую в то время идею Коперника — о том, что планеты, в том числе Земля, являются спутниками Солнца. Утверждение Галилея, что Земля вращается вокруг Солнца, стало причиной конфликта с церковными представлениями о неподвижности Земли. В 1633 году под давлением инквизиции он был вынужден отречься от своих убеждений и провел остаток жизни под домашним арестом.

Далее...

Ричард Брэнсон инвестировал в ипотечный стартап LoanSnap

Компания использует искусственный интеллект, чтобы «запомнить» клиента и быстрее найти нужную для него информацию.

Основатель Virgin Group Ричард Брэнсон, бывший футболист Джо Монтана и американский венчурный фонд True Ventures инвестировали $8 млн в стартап LoanSnap, применяющий технологии искусственного интеллекта в сфере ипотечного кредитования. Об этом пишет Bloomberg.

LoanSnap помогает оформить кредит быстрее и проще. Сервис запоминает данные пользователя, в связи с чем необходимость вводить и проверять информацию повторно отпадает. На основе собранных данных клиент может получить финансовые консультации по вопросам рефинансирования ипотеки или наличия задолженностей по выплатам.

«Когда потребитель, у которого нет необходимой информации, приходит к специалисту, у которого её тоже нет, всё сводится к тому, чтобы просто заключить сделку. И, как правило, в таких случаях всё идет не так, как должно», — говорит сооснователь LoanSnap и серийный предприниматель Карл Джейкоб.

Компания LoanSnap была основана в 2017 году Карлом Джейкобом (Karl Jacob) и его бизнес-партнёром Алланом Кэрроллом (Allan Carroll). Кредиты компания начала выдавать в 2018 году, после того как приобрела в феврале кредитную организацию DLJ Financial. Пока LoanSnap работает только в Калифорнии, но до конца года намерена открыть офисы в 20 штатах. С момента основания компания привлекла $12,3 млн.

Далее...

Как прочитать больше 50 книг за полгода

Личный опыт директора по продукту Kaiten Дмитрия Абрамова, который рекомендует аудиокниги.

Легко Биллу Гейтсу говорить о том, сколько он читает, ему-то не нужно к девяти утра на работу ехать, пахать там как лошадь, а вечером еще успеть с друзьями выпить. Надо признать, что пункт про девять утра — тоже не про меня, но работаю я много и я не готов рабочее время выделять на чтение. Нет, я знаю, что читать полезно, а нон-фикшн вообще дал мне очень серьезный рост, но я работаю в стартапе: если я буду читать вместо работы, мы просто закроемся, либо вместо меня нужен будет кто-то другой. В связи с этим за 2017 год я прочитал восемь книг, причем четыре из них были прочитаны в долгих перелетах в Бразилию и США.

Предыстория

Новый год не предвещал ничего нового, как вдруг в феврале вышло обновление Google Play Books, в котором появилась функция прослушивания аудиокниг. Я в курсе, что и раньше были такие приложения, первую аудиокнигу я прослушал в 15 лет со своего Sony Walkman, тем не менее, я давно перестал читать книги в аудиоформате. Основная причина очень проста: мозг отвлекается.

Подозреваю, каждый замечал это даже при чтении бумажных книг. Вот ты читаешь абзац, а через пять минут понимаешь, что обдумываешь его или витаешь где-то в облаках, примеряя это все на свою жизнь, опыт, еще что-то. В целом, с такими витаниями нет никаких проблем, разве что книга читается очень долго, но вот в аудиоформате это приносит вам огромную боль. Вы спокойно слушаете главу, и вдруг, понимаете, что последние пять минут ничего не слушали, не понимаете, о чем идет речь и надо отматывать назад.

Далее...

33 типа пользователей: классификация от создателя Punto Switcher и Caramba Switcher

Чем полезен алармист и почему лучше избегать педантов и креативщиков.

За многолетнее общение с пользователями я понял, что хотя есть один глобальный, абстрактный «пользователь», к которому нужно относиться свято, поскольку без пользователя разработка софта не имеет смысла. В реальности же приходится взаимодействовать со множеством психологических типов людей.

Обычно в корпорациях для всех пользователей работает один формальный подход по установленной процедуре. Но мне видится что люди все разные и необходим особый подход к каждому типу пользователей. Список типов не иерархический, но составлен путем накопления. У меня нет точных рецептов на каждый случай, хочу поделиться своими наблюдениями, может это кому-то пригодится.

Педант

Следит за порядком версий, соответствием дат в компонентах программ, находит несоответствия или нехватку информации в поддержке. Докучлив, но очень полезен. Беда, если не просто докладывает о непорядке, но требует детальных объяснений, как что работает, с таким можно погрязнуть в переписке.

Упрямец

У человека переключается пароль или он пользуется самодельной раскладкой клавиатуры. Достаточно пароль изменить, так чтобы он автоматом не переключался на русский, на это требуется одна минута. Или можно внести пароль или его часть в исключение.

Упрямец годами будет осаждать техподдержку с требованием создания специального алгоритма для решения его уникальной проблемы. Он хочет, чтобы ему сделали удобно, о том, что другим это может оказаться неудобным, он не думает. Когда ему сообщают, что решение для большинства пользователей не подходит, через три минуты приходит письмо: «Прошу сделать специальную опцию!»

Далее...

«Ложь и воровство органически встроены в культуру Amazon, Apple, Facebook и Google»

Редакция MakeRight.ru выделила ключевые идеи не изданной на русском книги Скотта Галлоуэя «Четверка» — об опасности огромного и подчас неочевидного влияния четырех крупнейших компаний современности.

Google, Apple, Amazon и Facebook — четыре технологических кита, без которых немыслима современная жизнь. Мало найдется людей, которые не пользуются их товарами и услугами почти каждый день. Их усилиями даже в самых далеких уголках Земли развивается интернет, они вкладываются в развитие передовой науки и техники. Это их светлая сторона, которую любят СМИ. Но, по мнению Скотта Галлоуэя, есть и другая.

Amazon занижает сумму налогов, плохо относится к сотрудникам, постоянно сокращает рабочие места. Google постепенно становится непрозрачной системой, к которой не имеют доступа даже федеральные следователи. Facebook получает в свое распоряжение всю информацию о вас и в любой момент готов за деньги поделиться ею с крупными компаниями. Apple борется с конкурентами с помощью судебных разбирательств и лоббистов.

Мы откровенно делимся личной информацией с этими компаниями, а между тем они вовсе не являются добрыми и понимающими, и у нас нет оснований полностью доверять им. Они пользуются существенными льготами, очень гибко относятся к трудовому законодательству, в то же время они привлекательны для инвесторов, что позволяет им постепенно увеличивать свою мощь, и без того впечатляющую.

Далее...

Десять стран, в которых можно купить гражданство

Список Bloomberg.

Второе гражданство стало «новым символом богатства состоятельных людей» — наряду с особняками, яхтами и самолётами, — пишет Bloomberg.

«Если у вас есть яхта и два самолета, следующей вещью станет мальтийский паспорт. Это последний символ статуса. У нас есть клиенты, которые просто хотели бы собрать коллекцию из нескольких паспортов», — рассказал Кристиан Келин, президент компании Henley & Partners, которая консультирует по вопросам гражданства и составляет Индекс качества гражданства.

Для некоторых второе гражданство это дополнительная мера безопасности, указывает Келин. Они хотят застраховаться на случай различных потрясений в их странах, пояснил он.

Только десять стран в мире позволяют приобрести гражданство напрямую, инвестировав в местный бизнес или недвижимость. Восемь из них МВФ классифицирует как офшорные зоны. Однако Келин настаивает, что возможность уклонения от налогов не является главным фактором для большинства покупателей. Прежде всего их волнуют статусность и стабильность.

Например, чтобы получить гражданство Австрии, нужно инвестировать в местную экономику больше $23 млн. При этом предоставление гражданства попадает под австрийское законодательство о конфиденциальности, поэтому информация о нём нигде не публикуется и не сообщается другим государствам.

Далее...