web 2.0

7 лайфхаков биздева для стартапов

Как находить клиентов и партнеров и эффективно с ними общаться — простые советы для других фаундеров от Александр Неведовского

1. Правильно пишите холодные письма

  • Держите спокойный тон. Вы же не станете кричать в лицо незнакомому человеку? Заигрывания и переходы на "ты" не сделают ничего хорошего. Если хочется креатива — можно приложить картинку или видео.
  • Не предполагайте и не решайте за читателя. В большинстве случаем мы ничего о нем не знаем, а даже если и узнаем какие-то детали — ему вряд ли будет приятно получить непубличную информацию от случайного человека. Гораздо лучше сработает желание уточнять и задавать вопросы — так читатель не ощущает подсознательное давление.
  • Не уговаривайте. Создание хотя бы малейшей интриги работает гораздо лучше, чем заискивание или уламывание. Давайте право "захотеть".
  • Читатель ничего вам не должен. Любое, даже прекрасно составленное письмо может быть проигнорировано, и читателю ничего за это не будет.
  • Сейчас не надо ничего решать. Очень наивно будет считать, что читатель бросится оформлять с вами взаимодейтвие сразу после прочтения. Какие-то простые действия, подводящие к результату, сработают гораздо лучше. А еще лучше — пробуйте завести общение, не фокусируясь на себе.
  • Интро со стороны и личные детали. Полезно опереться на знакомства, профессиональные связи или совместную работу, упоминать какую-то информацию о человеке, которую вы можете конструктивно прокомментировать. Это сильно повышает приятие читателя, и позволяет завязать первый разговор. Никому не хочется получать рассылку.

Проапгрейдиться чуть больше в написании писем можно благодаря полезной книге Ильяхова и Сарычевой — "Новые правила деловой переписки".

Есть и несколько полезных расширений, которые вовремя поправят какие-то ошибки, помарки и описки, пока сообщение не ушло на другую сторону:

  • Grammarly для письма на английском.
  • Главред для письма на русском.

2. Используйте личные связи

Выше я уже обозначил, что интро (представление вас) либо же просто упоминание того, кто дал контакт, сильно повышают заинтересованность в беседе. Это самый простой способ использования других людей.

Другая возможность, не менее важная в долгосрочной перспективе — привлечение людей, которые могут выступить как консультанты. Они уже состоялись в своей сфере и имеют довольно широкий круг общения и влияния, который вы могли бы как-то капитализировать.

Остается мелочь: заинтересовать человека, замотивировав его вам помогать. Здесь вариантов хватает: от % of equity (доли в бизнесе), до % от контракта. Не стоит связываться с теми, кто хочет фиксированную ставку — редко работает.

3. Правильно находите контакты

Без правильных инструментов как без рук. При верном подходе можно найти множество полезных контактов, параллельно их валидировав.

  • Clearbit для быстрого поиска имейлов (сихнхронизированных с LinkedIn) внутри компании. Далеко не всегда им можно верить — но это самый простой способ получить получить n-ное количество контактов.
  • Hunter для проверки и узнавания e-mail паттерна. Не секрет, что большинство компаний штампует имейлы по определенному сценарию. Где-то это "ivan.petrov", где-то "ipetrov", а где-то "ivan". Такие вещи легко заметить через Hunter, даже видя список ненужных контактов. Что дальше? Вспомнить лего и сконструировать нужный имейл (можно проверить там же). В случае больших компаний на Hunter можно и сразу контакты найти.

Не забывайте проверять социальные сети как в поисках информации, так и ища более быстрый контакт с человеком. Иногда срабатывает.

Пробовал я и другие инструменты, но где-то не оставался довольным качеством, а где-то — безопасностью. Остановился на этих двух.

4. "Пинайте" правильно

Мы редко мы оказываемся в ситуации, когда чего-то ждут от нас — легче ждать чего-то от других. Ожидание — обычное дело, будь это ответ от потенциального партнера, коллеги или того, кто вам нужен. Очень легко писать с укоризной о статусе взаимодействия, если ожидание затягивается, а обещанный срок не выполняется.

Пинать тоже нужно правильно. От того, что оппонент почувствует себя неприятно, ситуация лучше не станет. А хуже — вполне.

Получается иначе, если зайти с другой стороны. Писать напрямую, если вы в чем-то сомневаетесь (а не спрашивать "как дела"), объясняя, почему для вас это важно. И предлагать свою помощь вместо классической критики.

5. Используйте конференции по назначению

Для начала нужно выбрать правильные конферунции, и не гнаться за вывесками. Со временем становится понятно, что мероприятия отнимают много сил. И времени, которое уже не получится вернуть.

Если же вы решили прийти, проведите анализ. Посмотрите сетку выступлений, мероприятия в фейсбуке (там есть участники), посмотрите статьи прошлых лет. Узнавайте заранее, с кем вы хотели бы пообщаться.

Имея цель, разогрейтесь, попитчив пяти случайным прохожим, последовательно высматривая того, кто вам нужен. Дальше стратегия похожа на пункт 1 (про холодные письма) — перечитайте его еще раз.

Но самый лучший лайфках — выступать самим. Серьезно — это бесплатно и дает возможность пиара на всю аудиторию. Осталось научиться выступать.

6. Поставьте трекер имейлов

Зачем гадать, дошел ваш email или нет, если можно знать наверняка. Ну, или почти. Есть несколько сервисов, которые смогут в этом помочь (а по хорошему, можно такой сервис написать и самому — принцип довольно прост):

  • Mailtracker by Hunter. Бесплатный. Рассеянный. В 80% случаев он решает свою задачу, но всегда находятся 20, в которых он отказывает. Worth it.
  • Mailtrack. Free версия с подписью "отправлено через Mailtrack" не подходит. Платная — уже лучше.

7. Аккуратно ведите задачи и условную CRM

Почему условную? Потому что Google Sheets — самая простая CRM.

Если вы не вынуждены продавать тысячам мелких бизнесов и работаете либо с крупным B2B, либо с B2C — вот ваш путь. 30-50 нужных компаний проще держать в своем, лично собранном интерфейсе.

Почему не в голове? Если вы фаундер и захотите подключить кого-то к своей работе, никто не сможет вам помочь. Такая же история и с аналитикой — лучше трекать почти все, пока не знаешь, что может понадобиться.

Вместо вывода

Давайте сделаем этот пост еще полезнее. Поделитесь в комментариях своими лайфхаками — будь то продажи, маркетинг, биздев или работа с инвесторами, чтобы молодым фаундерам можно было избежать тонны ошибок, прочитав все рекомендации в одном месте.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Добавить комментарий