web 2.0

Готовил школьников к ЕГЭ, теперь создал сервис тренировок в Dota 2 и League of Legends с аудиторией 1,8 млн игроков

Создатель платформы L2P Максим Древаль — о том, как устроено обучение киберспортсменов и как заработать на любви к видеоиграм.

Создатель платформы L2P Максим Древаль — о том, как устроено обучение киберспортсменов и как заработать на любви к видеоиграм.

В закладки

L2P — образовательная платформа для геймеров с видеоуроками, разбором матчей и внутриигровыми квестами для развития игроков. Директор проекта — бывший совладелец холдинга «Нетология-групп» Максим Древаль.

В 2017 году он вышел из числа акционеров компании, чтобы запустить тренажёр для геймеров, «потому что рынок киберспортивного образования начал быстро расти».

Предприниматель рассказывает, что никогда не увлекался играми и поэтому сразу привлёк в L2P профессиональных геймеров, например чемпионку мира по Counter Strike Елену Урусову. За два года его сервис привлёк $2 млн инвестиций и гранты от Microsoft Azure и Google Cloud и запустил собственную киберспортивную лигу.

В интервью vc.ru Максим Древаль рассказал о проблемах с мотивацией при онлайн-образовании, профессиональном выгорании у геймеров и появлении киберспортивных университетов в США и Китае.

Почему киберспорт

Как ты пришёл в сферу киберспорта из традиционного образования? Чем тебе помог опыт в «Нетологии»?

Индустрия соревновательных игр активно росла, а рынок традиционного образования стал более конкурентным: на него вышли крупные игроки вроде «Яндекса», но аудитория при этом не увеличилась. Поэтому я решил выйти из «Нетологии» на пике.

Спрос на дополнительное образование большой, но качество обучения — далеко не самый важный критерий для пользователей. Людям обычно важен диплом, они думают, что тот или иной курс поможет им в работе, или приходят заниматься машинным обучением, потому что это модно.

Часто на первом месте для таких учеников — простота обучения или престижность курса. На таком рынке бессмысленно наращивать качество программ — можно просто вложиться в маркетинг.

Есть и вторая проблема традиционного образования — реальный результат в виде полученных знаний тяжело измерить. При этом последствия прохождения курсов часто отложенные, например поступление в вуз для детей, которые начали слушать курсы по олимпиадной математике в десятом классе.

При киберспортивном образовании люди обычно хорошо мотивированы, как и в традиционном спорте. Киберспорт в первую очередь про конкуренцию: игры постоянно меняются, каждые пару недель выходят обновления, а мэтчмейкинг (создание соревнующихся пар игроков — vc.ru) устроен так, что человеку с его личным ростом попадаются всё более сильные оппоненты. Любители видеоигр приходят за знаниями, которые помогут им побеждать.

Ещё в тренажёрах для киберспортсменов много возможностей для анализа данных. У нас есть доступ ко всем партиям, сыгранным человеком, и мы можем напрямую отследить его прогресс, подсказать, где он часто ошибается. Мы анализируем каждый матч и прогоняем его через модели машинного обучения, ищем корреляции между стратегиями пользователя и результатами игр — и предоставляем клиенту отчёт.

В классическом спорте тоже используется анализ данных, но у него меньше возможностей: оцифровываются только результаты крупных турниров. Если проводить аналогию, то в киберпорте есть доступ даже к дворовым играм (матчам непрофессиональных игроков).

С кем ты запустил продукт? Почему именно эти люди?

Я никогда не был геймером (для меня видеоигры — не увлечение, а перспективная ниша) и поэтому постарался найти партнёров, которые разбирались бы в киберспорте. Например, свою знакомую киберспортсменку Елену Урусову — чемпионку мира по Counter Strike.

Лена помогла наладить связи с игровым сообществом, найти видеоблогеров, которые могли бы продвигать L2P, и вообще разобраться в том, как устроен киберспортивный рынок. Ещё такая экспертиза была у Ильи Колесникова — нашего партнёра, бывшего менеджера по маркетингу в агентстве Dentsu Aegis и опытного геймера.

В команду сразу вошли люди, которых я знал по работе в «Нетологии», с экспертизой именно в онлайн-образовании. Это бывший директор по маркетингу «Фоксфорда» Дмитрий Рыбальченко, руководитель отдела разработки «Нетологии-групп» Антон Ковалёв.

(Максиму Древалю принадлежит 50% компании L2P, остальное поделено поровну между партнёрами — vc.ru.)

Сколько средств понадобилось на запуск? Вы привлекали инвестиции или вложили свои средства?

Мы вложили личные средства, я — вырученные с продажи доли в «Нетологии». Но точную сумму инвестиций раскрыть не могу.

Расскажи подробнее, в чём заключается идея вашего продукта.

Мы позиционируем себя как ИИ-коуча для киберспортсменов. Когда к нам приходит пользователь, мы уже всё про него знаем: он заходит в L2P через свои игровые аккаунты.

Мы находим все матчи клиента и по ним строим набор его навыков: определяем сильные и слабые стороны (как часто его героев убивают или как много золота он зарабатывает в минуту), какими персонажами ему лучше удаётся играть. Затем пользователь сообщает нам о своих целях (например, «прокачать» определённого героя), и мы в соответствии с ними составляем план тренировок.

Модели L2P анализируют все последующие игры человека, его ошибки и возможности. В соответствии с этими данными игроку предлагаются персонализированные видеоуроки и тренировочные задания, выбранные из внутриигровых квестов. В ходе квеста может быть нужно сыграть в паре с предложенным героем, выиграть несколько матчей подряд или заработать побольше золота.

После прохождения квестов пользователи получают награды или обратную связь. Мы стараемся делать так, чтобы люди сразу после видеоуроков заходили в игру и применяли полученные навыки. Так у них замыкается «дофаминовое кольцо»: они сразу видят результаты своего обучения и больше настроены продолжать. Ещё после каждого матча L2P присылает небольшой отчёт о нём.

Квесты можно получать либо в нашем приложении, либо на сайте. Есть простые задания: например, сделать что-то во время игры, есть посложнее — не допустить определённой ошибки несколько матчей подряд. Часть заданий нужно выполнять командно.

Мы могли накладывать наш интерфейс на окно с игрой, но у нас нет нужды отвлекать человека. Поэтому мы показываем задачи в отдельном приложении, и после каждого матча можно посмотреть на свой прогресс.

L2P запустила свою игровую лигу (по Dota и League of Legends): геймеры с лучшими результатами могут получить поддержку для участия в крупных чемпионатах. Мы планируем оплачивать им тренеров и перелёты на соревнования.

В какие игры можно натренироваться играть при помощи L2P?

Мы запустили поддержку для игр с наибольшим числом игроков: Dota и League of Legends. Принципы построения продукта для них очень похожи, и поэтому мы легко запускаем поддержку новых игр.

Что общего у игр, по которым проводятся турниры, помимо большой аудитории?

Два основных фактора — соревновательность и зрелищность. В плане зрелищности киберспортивные турниры обгоняют привычный спорт: за счёт дизайна игр и большего количества событий. Важно, чтобы за матчем было просто следить, как в баскетболе — нужен горящий экран со счётом, чтобы болельщики сходу понимали, что происходит.

Расскажи о ключевых соревнованиях по киберспорту.

Одно из главных таких событий — финал чемпионата мира по League of Legends. В 2018 году он обогнал по просмотрам все остальные соревнования, кроме Чемпионата мира по футболу.

Ещё есть чемпионат The International — по игре в Dota 2. За несколько лет существования призовой фонд в нём вырос с $1 млн до $35 млн. Это связано с тем, что на киберспортивный рынок пришли рекламодатели.

Традиционно считалось, что видеоиграми интересуются подростки, то есть не самые платёжеспособные пользователи. Но на самом деле основная аудитория — мужчины от 23 до 27 лет с доходом выше среднего.

Бизнес-модель L2P

А кто ваша целевая аудитория?

C точки зрения уровней игроков у нас такое же распределение, как и в самих играх: мы одинаково востребованы как у новичков, так и у профессионалов. Возраст — от 23 до 27. В России у нас больше пользователей мужчин, но в других странах девушки играют и пользуются L2P не меньше.

Как вы продвигаете продукт? Во сколько обходится привлечение одного пользователя?

Мы покупаем публикации у лидеров мнений в сфере киберспорта — в Instagram, на YouTube и в других соцсетях. Привлечение нового пользователя обходится в среднем в 10–20 центов. Это дёшево, потому что рекламодатели только недавно вышли на игровой рынок. Поэтому покупать публикацию у блогера-киберспортсмена пока выгоднее, чем у блогера-обозревателя автомобилей.

Сколько стоит использование L2P?

$7 в месяц.

Сколько времени игроки проводят в сервисе?

Непосредственно на сервисном продукте они не проводят и не должны проводить много времени. Обычно пользователи заходят в приложение ежедневно или раз в пару дней, чтобы получать новые задания и советы или смотреть короткие ролики.

За день выходит около 30 минут. Но чем больше человек играет, тем чаще он заходит в L2P. Согласно исследованиям NewZoo, около 50% аудитории киберспорта — энтузиасты, которые играют каждый день по два часа и больше.

Какие опции для тренировок есть у людей, которые занимаются киберспортом профессионально? Личные тренеры, продукты с применением нейротехнологий (например, айтрекеры, чтобы отслеживать движения глаз во время игры)?

Это пока не очень развитая индустрия. Мы разговаривали с профессиональными тренерами, и основная составляющая их работы — регулярно давать задания.

Мы делаем такого же тренера, только виртуального. К тому же наш ресурс могут использовать и сами преподаватели для анализа данных, которые иначе пришлось бы собирать вручную.

В тренировках для престижных турниров важно прорабатывать стратегию соперничества с конкретной командой, анализировать её прошлые игры и знать слабые места.

Насчёт нейротехнологий: есть стартапы в этой сфере, которые ищут корреляцию между нейрофизиологической активностью и ошибками в матчах. Так выявляются отделы головного мозга, деятельность которых привела к проигрышу, например отвечающие за скорость реакции. А затем человек может прокачать именно их. Но до массовых продуктов пока далеко.

Кто ваши конкуренты?

На самом деле есть дюжины стартапов в этой сфере: кто-то собирает статистику, кто-то делает ролики, разборы матчей или организует турниры. Но обычно они делают что-то одно, а мы развиваемся сразу по нескольким направлениям.

За счёт комплексного решения мы можем брать с пользователей регулярные платежи, в то время как конкуренты зарабатывают на рекламе. Ещё у нас есть и уникальный продукт: квесты и внутриигровые задания.

Но весной 2019 года появился прямой конкурент. Китайская компания WeGame выпустила идентичный продукт, который моментально взлетел — в одном только Китае у них уже 6 млн пользователей.

Для нас это означает две вещи. Первая — что мы идём правильным путём и такие проекты востребованы. Вторая: на китайский рынок нам придётся заходить через конкурента, предоставляя им, например, дополнительные решения для анализа данных.

Cколько пользователей у L2P? В каких регионах пользуются сервисом?

Почти 2 млн. Больше всего игроков из западной Европы (25–30%), ещё много пользователей из Южной Америки и Юго-Восточной Азии. 15% приходится на СНГ, а в Северной Америке пока всего 3%. В ближайшее время мы планируем выходить на корейский и китайский рынок и наращивать аудиторию в США.

Какой при этом оборот у компании?

Больше $50 тысяч в месяц.

А прибыль, окупается ли продукт?

Пока мы вышли только на операционную окупаемость, но к концу 2020-го хотим выйти в плюс.

Расскажи про специфику киберспорта в разных регионах. Насколько он развит в США и в Китае, насколько в России?

В США он развит гораздо сильнее, чем у нас — c точки зрения инфраструктуры, рекламодателей, инвестиций и даже вузов. В США уже есть порядка десяти киберспортивных факультетов, на которых обучают профессиональных геймеров.

В Китае и Корее киберспорт — национальное достояние. Там уже несколько лет официально существует профессия киберспортсмена, а успешные игроки могут посоревноваться в популярности с поп-звёздами.

Россия отстаёт от США и Азии, но это не непреодолимый разрыв. В России есть престижные соревнования «Эпицентр», они собирают полные трибуны на стадионе «ВТБ Ледовый». Здесь немало геймеров мирового уровня, например команда Virtus.pro, которая выигрывает в международных турнирах. Ещё есть украинские спортсмены Navi.

Как построить глобальный продукт

L2P — международный продукт. Где при этом зарегистрирована компания и как работает команда — централизованно или удалённо?

Компания зарегистрирована на Кипре, но мы планируем переносить её в Лондон, чтобы было проще привлекать инвестиции и регулировать этот процесс.

Центрального офиса у нас нет, и команда работает удалённо. За счёт этого мы ищем сильных разработчиков, аналитиков данных и пиарщиков по всему миру, не привязываясь к локации. С наймом нам помогает сильный нетворкинг, мы часто нанимаем новых сотрудников по рекомендациям.

Для того чтобы организовать удалённую работу, хватает привычных инфраструктурных решений: регулярных созвонов в Zoom и переписки в Slack. Но децентрализованной компанией всё равно сложнее управлять, поэтому мы стараемся не раздувать команду до 150 человек (сейчас в L2P занято 50 сотрудников — vc.ru). У нас есть чёткий план на каждое подразделение: сколько людей и под какие задачи нам нужно.

Сколько инвестиций вы уже привлекли и от кого? Планируете ли проводить ещё раунды?

За 2018 год мы привлекли $2,5 млн — от фондов ru-Net, Buran Venture Capital, частных инвесторов и проектов (например, сайта Chess.com). Ещё получили гранты на общую сумму в $220 тысяч от Microsoft Azure и Google Cloud. В 2019 году планируем закрыть ещё один раунд на $5 млн.

Под какие задачи вы привлекали инвестиции?

На развитие продукта и маркетинг.

А какие цели у сервиса сейчас?

В ближайших планах — запуск платформ для игр Counter Strike: Global Offensive, Overwatch и King of Glory, для которого мы и хотим привлечь новый раунд. Кроме того, мы хотим добавить в продукт функции для командной игры: чтобы каждый член команды мог прокачивать свои навыки в соответствии со своей специализацией. Думаем над тем, чтобы привлечь к созданию контента профессиональных игроков: сделать авторские курсы от известных геймеров.

Но главное — экспансия, как за счёт новых игр, так и новых стран. К концу 2022 года мы хотим дойти до 50 млн пользователей (в 25 раз больше, чем на август 2019 года — vc.ru). При этом расти удастся не только за счёт усовершенствования продукта, но и за счёт увеличения самого рынка киберспорта.

Гейминг постепенно превращается в общепризнанный спорт — обсуждается даже его появление в Олимпийских играх.

#киберспорт #l2p

Добавить комментарий