web 2.0

Крупнее Revolut и N26 вместе взятых: что известно о самом дорогом европейском финтех-стартапе Klarna

Шведским сервисом рассрочки пользуются 60 млн клиентов в 14 странах.

В августе 2019 года Klarna стала самой дорогой финтех-компанией в Европе: она привлекла $460 млн инвестиций при оценке $5,5 млрд.

Сервис запустил шведский предприниматель Себастьян Семятковски в 2005 году. Сейчас Klarna пользуются 60 млн клиентов в 14 странах, а прибыль компании составляет $607 млн.

Истоки

Себастьян Семятковски родился в 1981 в семье польских эмигрантов: его отец работал водителем такси, а мать — маляром.

В 15 лет будущий предприниматель устроился в Burger King, где познакомился с Никласом Адабельтом, будущим сооснователем Klarna. Молодые люди подружились и часто обсуждали бизнес-идеи: ещё в детстве Семятковски любил читать книги о предпринимателях, а одним из его кумиров был основатель Virgin Group Ричард Брэнсон.

Закончив школу, Семятковски поступил в один из самых престижных университетов Швеции — Стокгольмскую школу экономики. Студент продолжал совмещать учёбу с работой. В 21 год он стал начальником отдела в телемаркетинговой компании Djuice Uppsala.

Во время учёбы Семятковски вместе с Адабельтом взяли академический отпуск и отправились путешествовать. Чтобы сэкономить, они отказались от авиаперелётов — преодолели часть маршрута на грузовом судне с контейнерами. По словам Семятковски, в тот момент он задумался, как сделать покупку товаров из-за рубежа доступнее для клиентов.

В середине 2000-х годов электронные платежи казались многим шведам ненадёжными, и они избегали покупок в интернете, опасаясь обмана. Тогда у Семятковски и Адабельта возникла идея — создать сервис, который после проверки кредитной истории оплачивал бы за пользователей онлайн-покупки.

В этом случае клиенты могли бы не только рассчитываться за товары после их получения, но и отсылать неподходящие покупки обратно продавцам — не дожидаясь возврата средств на свой счёт.

Предприниматели решили поучаствовать с этой идеей в университетском стартап-конкурсе и пригласили в команду одногруппника Семятковски — Виктора Якобссона. Свой проект они назвали Klarna.

Однако выиграть им не удалось — предприниматели в жюри раскритиковали сервис, назвав отправку счётов-фактур через интернет «ужасной идеей».

Запуск

Тем не менее провал и критика подстегнули команду, и сооснователи решили воплотить идею, чтобы доказать её состоятельность. Денег у них не было, однако им удалось заинтересовать главу шведского венчурного фонда Walerud Ventures Джейн Валеруд.

Она не только вложила в компанию $60 тысяч, но и помогла найти разработчиков для создания сервиса. В 2005 году предприниматели сняли маленький офис в Стокгольме и начали искать первых партнёров, которых мог бы заинтересовать подобный сервис.

В то время, когда Klarna вышла на рынок, покупатели боялись оставлять данные своей кредитной карты в интернете. Компания решила эту проблему — чтобы сервис оплатил товар, клиенту требовалось указать только электронную почту и домашний адрес.

После этого покупка считалась завершённой, и клиент получал на электронную почту счёт-фактуру с деталями заказа и суммой, которую нужно было оплатить в течение 30 дней.

Бизнес-модель компании подразумевала, что продукт будет бесплатным для пользователей, а комиссии за транзакции лягут на партнёрские интернет-магазины, предлагающие покупки через Klarna.

На первых этапах работы преимущества стартапа не были столь очевидны для ритейл-сектора, который только начинал фокусироваться на электронной коммерции.

Основатели стартапа хотели привлечь как можно больше магазинов-партнёров — чем больше магазинов использовали бы сервис Klarna для рассрочки, тем больше пользователей было бы у стартапа.

Как говорит Семятковски, в то время им казалось, что для заключения сделок с ритейлерами нужно научиться производить впечатление.

Для этого предприниматели делали то, что было им не по душе: ходили в костюмах, печатали визитки на дорогой бумаге и создавали видимость серьёзного бизнеса, который не имеет ничего общего со студентами.

Предприниматели даже старались использовать номера, похожие на номера телефонных станций, — для создания имиджа компании, у которой в офисе много телефонных аппаратов.

Развитие продуктов

Изначально основным продуктом сервиса был платёж с отсрочкой. Позже пользователи получили возможность добавить в личном кабинете Klarna банковские карты — по истечении 30 дней с них автоматически списывались средства.

Затем Klarna представила несколько других опций рассрочки. Например — Pay in 4, которая позволяла пользователям оплатить товары из интернет-магазинов в четыре равных платежа. Пользователи не платили комиссию, а расходы ложились на продавцов — транзакция обходилась им в $0,3 плюс 5,99% от суммы покупки.

По данным Klarna, средний чек магазинов, которые используют такой способ рассрочки, больше на 68% по сравнению со стандартными методами оплаты товара.

В дополнении к этому Klarna приводит статистику по конкретным ритейлерам: после добавления возможности оплаты с помощью Klarna конверсия клиентской корзины в интернет-магазине спортивной одежды Gymshark повысилась на 33%.

Вторая опция — возможность оплатить товары в кредит на срок от 6 до 36 месяцев. В этом случае максимальная процентная ставка для клиента составит 19,9%, а стоимость каждой транзакции обойдётся интернет-магазинам в $0,3 плюс $3,29% от суммы покупки.

Такой продукт отличается других услуг Klarna — он позволяет компании зарабатывать не только на интернет-магазинах, но и на клиентах. По данным Klarna, кредит повышает конверсию интернет-магазинов на 30%.

Благодаря высоким показателям конверсии компания смогла заинтересовать не только локальных шведских ритейлеров, но и международные бренды вроде Adidas и Zara.

В 2007 году международным сервисом стала и сама Klarna: в компанию инвестировал шведский фонд Investment AB Oresund. Он приобрёл долю в 26% в обмен на $4,4 млн. Благодаря этим средствам Klarna запустилась в Финляндии, Дании и Норвегии.

Кроме того, компания была прибыльна с первого года своего существования, и в 2009 году на неё обратил внимание фонд Sequoia Capital, который был одним из первых инвесторов Google, Apple, LinkedIn, Yahoo и других компаний.

Для переговоров о сделке Sequoia Capital отправила в Стокгольм своего младшего партнёра Криса Ольсена. Он предложил Klarna сделку на сумму $9 млн, не забыв при этом польстить основателям, сравнив их компанию с Apple и Google.

«Если бы вы действительно считали, что перед вами новый Google, то сейчас я бы разговаривал не с вами, а со всей командой Sequoia, ведь так?» — спросил Семятковски.

Через несколько минут предприниматель разговаривал по телефону с Майклом Моритцем — управляющим партнёром Sequoia Capital.

Впоследствии Моритц присоединился к совету директоров компании. Как говорил сам Семятковски после этого случая: «Иногда хорошо быть немного дерзким».

В 2019 году Klarna провела очередной инвестиционный раунд, сумев привлечь $460 млн от таких компаний, как Dragoneer, HMI Capital и Merian Chrysalis Investment при оценке в $5,5 млрд.

К этому времени партнёрами Klarna стали 130 тысяч интернет-магазинов по всему миру, а прибыль компании по итогам 2018 года достигла $607 млн, что на 31% больше, чем годом ранее.

Причина успеха

По мнению автора статьи The Economist, успех модели Klarna основан на двух факторах.

Во-первых, компания разделяет процесс покупки и процесс оплаты товаров, позволяя получить счёт-фактуру по электронной почте и расплатиться позже.

Во-вторых — подход к скорингу клиентов. В отличие от банков и традиционных финансовых учреждений, Klarna не обращается в кредитные бюро для проверки платёжеспособности клиента.

Чтобы решить, платить за покупки пользователя или нет, сервис анализирует его электронную почту и адрес доставки, а также поведение в интернете: на основе cookie-файлов, браузера и устройства, с которого он пытается совершить покупку.

Но если клиент выберет кредитование на срок от 6 до 36 месяцев, ему придётся пройти полную проверку кредитной истории — как в банке.

Как отмечает автор CNN Пэрми Ольсен, одна причин успеха Klarna на домашнем рынке, которая позволила компании сфокусироваться на экспансии в Европе, — традиционное нежелание жителей скандинавских стран использовать наличные деньги для каждодневных нужд.

По словам автора статьи The Economist, Швеция стремится стать первой страной без наличных. Некоторые бездомные принимают пожертвования с помощью платёжных терминалов, а церкви — с помощью SMS-платежей.

Половина отделений крупнейших банков Швеции не имеют наличных в распоряжении и не позволяют своим клиентам выводить средства с депозитных счетов, получая наличность на руки.

В США, одном из самых крупных и приоритетных рынков для компании, значительная часть населения до сих пор использует наличные и чеки.

На рынке США Klarna приходится конкурировать с Paypal и Affirm — компанией сооснователя Paypal Макса Левчина. Тем не менее бизнес Klarna в США растёт на 6 млн пользователей в год, а в 2018 году количество подключённых к системе интернет-магазинов достигло 3000, включая таких крупных ритейлеров, как Asos, Toms и Superdry.

Критика

Несмотря на успешное развитие и статус самого дорогого финтех-стартапа Европы, у компании находятся и критики, которые не видят в популярности сервиса ничего хорошего.

По словам автора BBC Дэна Уитворса, Klarna побуждает молодых людей покупать вещи, которые им не нужны. А поскольку у многих уже есть кредиты на образование, это увеличивает финансовую нагрузку.

Уитворс также критикует сервис за менее строгую, по сравнению с банками, проверку кредитной истории клиентов. В результате некоторые начинают покупать товары не по средствам и становятся должниками, а их дела переходят в агентства по взысканию долгов.

По мнению управляющего директора Klarna в Великобритании Люка Гриффита, бизнес компании отличается от стандартных кредитных учреждений, поскольку при покупке большинства продуктов комиссия за сервис перекладывается на плечи ритейла, а не клиента.

Гриффит подчёркивает, что компания не зарабатывает на своих клиентах, и в случае если они не смогли рассчитаться за товар, компания больше не будет сотрудничать с такими категориями людей, чтобы не загонять их в долг и в то же время обезопасить свой бизнес от возможных дефолтов.

#финтех #история #klarna

{ "author_name": "Edwin Gustov", "author_type": "self", "tags": ["klarna","\u0444\u0438\u043d\u0442\u0435\u0445","\u0438\u0441\u0442\u043e\u0440\u0438\u044f"], "comments": 2, "likes": 5, "favorites": 5, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 95133, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Mon, 02 Dec 2019 15:56:44 +0300", "is_special": false }
(function (d, ver) { var s = d.createElement('script'); s.src = '/static/build/vc.ru/specials/TinkoffAirlines/js/main.js?' + ver; s.async = true; s.onload = function () { TinkoffAirlines.request('info').then((initialData) => { new TinkoffAirlines({ container: document.getElementById('ta-container'), data: initialData, location: 'article', // index, article }) }); }; d.body.appendChild(s); })(document, Math.random());
0
{ "id": 95133, "author_id": 220532, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/95133\/get","add":"\/comments\/95133\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/95133"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199119, "last_count_and_date": null }
2 комментария
Популярные
По порядку

Dmitry Ilyin

0

Klarna побуждает молодых людей покупать вещи, которые им не нужны. А поскольку у многих уже есть кредиты на образование, это увеличивает финансовую нагрузку.

Классно, что шведы додумались до такой модели!
Однако, вот эта антисоциальная функция всех микрофинансовых стартапов, делающих деньги как бы доступнее (а по факту, без оглядки загоняющих людей в долги) очень напрягает. 
В этом смысле Тинькофф банк как стартап несколько честнее что ли. Да, у него тоже есть кредиты и прочие финансовые услуги. Но, по крайней мере, ключевая бизнес-идея ТБ - снижение издержек на управление бизнесом и именно за счет этого предоставление более выгодных фин.услуг. 

Ответить

BearStrikesBack

0

Тинькофф - финтек-стартап? :)))))) 

Ответить

Добавить комментарий