web 2.0

От склада в квартире до 200 зоомагазинов по стране: история сети Petshop

Основатель Олег Корчагин — о том, как устроен рынок зоотоваров в России и будет ли успешным новый бизнес в этой нише.

История онлайн-магазина товаров для животных Petshop начиналась в 2007 году в квартире на юго-западе Санкт-Петербурга. Теперь Petshop открывает по 40 офлайн-магазинов в год и принимает от 150 000 заказов через интернет-магазин в месяц.

Основатель Олег Корчагин рассказал vc.ru, как начинал строить бизнес без инвестиций, почему пять лет не хотел открывать офлайн-магазин и как компания пережила экономические кризисы.

Свой бизнес в 23 года и помощь конкурентов

В 2007 году Олег Корчагин работал младшим сотрудником в государственной фирме и получал зарплату в 13 тысяч рублей. Поработав в крупной компании несколько лет, Корчагин понял, что его не привлекает корпоративная карьера, и решил открыть своё дело.

В начале двухтысячных годов развивались такие проекты как Facebook, а в России появился «Вконтакте» и Avito. Будущему предпринимателю хотелось создать социальную сеть или сложное приложение, но он не был программистом. Тогда Корчагин решил, что его будущий проект будет связан с электронной коммерцией.

Он выделил две сферы возможного бизнеса — товары для детей и для животных. Детей у него не было, зато дома ждал пёс Рональдо. Поэтому он решил открыть интернет-магазин зоотоваров.

Корчагин провёл собственное исследование — нашёл в интернете поставщиков кормов для животных и узнал цены на продукцию. Себестоимость кормов предприниматель сравнил с ценами в магазинах и понял, что продавцы завышают стоимость — по его мнению, товары можно было продавать на 20% ниже.

Я был уверен, что онлайн-магазин с товарами для животных будет прибыльным. Потому что для хозяев своих питомцев покупка корма — регулярный и необходимый процесс. А значит, спрос должен быть постоянным. Кроме того, своей овчарке я покупал корм в мешках весом 15 кг или 20 кг. Их было тяжело носить. Интернет-магазин с доставкой избавлял людей от этой проблемы.

Олег Корчагин

Корчагин привлёк к проекту двух своих друзей — Валерия Сиротина и Николая Рябинкина.

У ещё одного друга Сергея была квартира на юго-западе Санкт-Петербурга — она стала складом для приёма и фасовки товаров.

Затем Корчагин стал договариваться с поставщиками кормов и других товаров — звонить на найденные в интернете номера телефонов и пытаться сделать заказ. Но едва узнав, что предприниматель хочет открыть свой интернет-магазин, поставщики отказывали — считали дело несерьёзным.

Тогда партнёры придумали легенду — звонили и представлялись владельцами несуществующего зоомагазина. Получать расценки на товары и первые скидки стало проще.

В 2007-2008 годах рынок товаров для животных уже был сформирован. Существовали компании, работавшие по 15-20 лет в этой сфере, с большими розничными сетями магазинов и оптовыми направлениями. Однако тогда они были консервативно настроены по отношению к бизнесу, ещё не осознавали перспектив развития в интернете.

Мы познакомились с владельцами крупной сети зоомагазинов, и они провели для нас экскурсию по складу, рассказывали, как работает этот бизнес, советовали не открывать розничных магазинов, так как этот рынок перенасыщен.

А теперь наш проект — их самый крупный конкурент. Как следствие, мы и те люди, которые поверили в перспективность развития интернет-бизнеса, стали гораздо прогрессивнее и сильнее традиционных розничных компаний.

Олег Корчагин

Как работал магазин в первые годы

Партнёры создали сайт с помощью коробочного решения «Неткат», купили первую рекламу на «Яндекс. Директе» и стали ждать заказов. Онлайн-магазин назвали Petshop.ru.

На начальном этапе вложения в бизнес были минимальные, из собственных накоплений. Точную сумму вложений основатель Petshop не помнит.

Весь день партнёры принимали заказы по телефону, а на следующее утро ехали на склад покупать товары по списку. Купленное грузили в машину и доставляли в квартиру-склад.

На месте распределяли, кто по какому адресу поедет доставлять. Корчагин и его друзья развозили корм по всем районам Петербурга. От клиентов получали деньги, на которые на следующий день снова покупали товары на складе. Так повторялось каждый день.

Мы закупались у поставщиков мелким оптом, и они ругались. Мы компенсировали это тем, что готовы были покупать мало, но регулярно. К тому же не пользовались услугой доставки — сами забирали свои заказы со склада. В первый день заказов не было, но следующий день был один заказ, потом опять не было, а затем два заказа. Так мы и развивались.

Олег Корчагин

В первый месяц работы выручка онлайн-магазина составила около 15 тысяч рублей, а во второй — 30 тысяч рублей. Однако всю прибыль партнёры вкладывали в развитие дела и жили на накопленные средства.

Через несколько месяцев основатели магазина сделали первое крупное вложение — купили стеллажи, которыми заставили все свободные комнаты в квартире, и 200-400 кг корма впрок. Также они наняли двух сотрудниц на должность операторов колл-центра.

Впоследствии вся квартира напоминала советский балкон, сложно было передвигаться — повсюду были товары для животных. ТСЖ запретило нам пользоваться лифтом, и я заработал грыжу, поднимая тяжёлые мешки.

Мы строили дело на энтузиазме, уже тогда я верил, что бизнес будет большим, и рассказывал об этом всем сотрудникам. На этом чувстве мы привлекали людей — они работали на минимальных зарплатах, но хотели успеха, глаза у всех горели.

Одна из первых девушек-операторов с нами до сих пор. Будучи частью команды, она сделала очень многое для компании, а позднее она вышла замуж за моего партнёра.

Олег Корчагин

Реклама

Для продвижения магазина использовали разные рекламные каналы — расклеивали листовки, раздавали флаеры с номером своего телефона в местах выгула собак. Также основатели Petshop покупали рекламу в метро, но, по их словам, она оказалась неэффективной. Самым эффективным каналом продаж оказался «Яндекс.Директ».

В нашем сегменте первые год-полтора никто не пользовался «Директом», поэтому ставки были достаточно низкие, а CTR и конверсия очень высокой. К сожалению, эти показатели у меня не сохранились.

Олег Корчагин

Корчагин замечал, что часто люди обращались к ним за товаром, даже не зная, что у магазина есть сайт. Работало сарафанное радио: клиенты просто делились со знакомыми номером телефона магазина, рассказывая, что «у этих парней самые низкие цены, и они привозят корма на дом».

Предприниматели также использовали Google Adwords, однако сейчас чувствуют, что этих инструментов недостаточно.

С 2017 года они стали проводить собственный фестиваль, посвящённый домашним животным, — Petshopdays. В 2018 году фестиваль в Москве посетило 40 тысяч человек, а в Петербурге — 15 тысяч человек. Помимо этого, Petshop работает с блогерами, питомниками, приютами для животных, поддерживает зоозащитников и в целом уделяет внимание социально ответственным проектам.

В 2008 году случился кризис, однако, по словам основателя, он не повлиял на работу компании.

Тогда бизнес был ещё слишком мал, к тому же у нас были самые низкие цены на рынке. В чём-то кризис даже помог — люди начали искать, где можно покупать товары дешевле, и находили нас.

Олег Корчагин

Развитие офлайн-магазинов

Первый офлайн-магазин Petshop открылся в Санкт-Петербурге лишь в 2013 году. К тому моменту компания работала уже пять лет и насчитывала около трёхсот сотрудников. Сменив несколько офисов, партнёры переехали в бизнес-центр на Петроградской стороне.

Я считал классические магазины пережитком прошлого — неэффективной и нерабочей моделью бизнеса. Поэтому наотрез отказывался их открывать. Но изучив опыт разных компаний, мы поняли, что существует много товаров, которые плохо продаются через интернет, но хорошо — в офлайне.

Это товары импульсного назначения, когда клиент принимает решение о покупке в момент, когда смотрит на товар. А ещё есть товары, которые сложно купить, не потрогав, например, одежда или игрушки.

Мы стараемся не забывать и про отдельную категорию клиентов, которая никогда не будет заказывать в онлайне, им удобнее посетить магазин формата «у дома».

Олег Корчагин

Магазин открыли на улице Савушкина, 127. По словам Корчагина, к тому моменту Petshop уже был одной из крупнейших компаний в Санкт-Петербурге.

Ассортимент в офлайн-магазинах формируется с помощью матрицы товаров — продуктов, которые по статистике продаются чаще всего. Магазину у Petshop двух форматов — средние (от 70 до 80 м²) и маленькие (от 40 до 50 м²). По словам Корчагина, компания не видит смысла открывать магазины большей площади, чтобы не переплачивать за аренду. Особенность Petshop в том, что цена на товары одинакова везде: и в онлайн-, и в офлайн-магазинах.

С момента открытия интернет-магазина партнёры продавали не только корма для животных, но и другие товары — игрушки, аксессуары и одежду для животных. Однако через несколько лет работы компании решили продавать и ветеринарные препараты. Для этого потребовалось получить ветеринарную лицензию и нанять в штат ветеринарного врача.

Кризис 2014 года сказался на компании сильнее, чем в 2008 году. По словам Корчагина, количество заказов даже выросло, но также возросла и цена закупки товаров зарубежного производства.

В кризисный год в долю компании вошёл новый партнёр и вложил инвестиции, сумму которых основатель магазина не раскрывает.

Сейчас компания выполняет более 150 тысяч заказов в месяц. Чаще всего в Petshop покупают корма для животных. Корчагин уверен, что так происходит во всех зоомагазинах любой страны.

Бизнес растёт, но маржинальность падает

Компания думает о способах сокращения расходов и оптимизации. Некоторые процессы удаётся оптимизировать за счёт ИТ-решений, например, на складе — программа распределяет маршруты между водителями, тогда как раньше это делали сотрудники компании вручную.

Сейчас у нас много идей того, как мы можем сократить количество персонала в нашей компании. Я верю в аутсорс, и мы планируем передать на аутсорс кадровое делопроизводство.

Олег Корчагин

Однако основатель утверждает, что не доверит сторонним компаниям логистическую службу, ведь логистика — одно из конкурентных преимуществ магазина. Из 2500 сотрудников Petshop 800 сотрудников работают в отделе логистики.

Работа в Petshop не самая простая — по данным анонимных отзывов на сайте pravda-sotrudnikov.ru, в отделении колл-центра компании строгие правила: регламентированные часы перерывов и высокие штрафы. Также пользователи сайта упоминают, что в компании сотрудникам платят серую зарплату.

Комментарии в интернете всегда пишут только недовольные. Когда сотрудника устраивает работа, ему не придёт в голову писать хорошие отзывы. В колл-центре есть перерывы, но они жестко регламентированы. Насколько я знаю, так работают во всех колл-центрах серьёзных компаний. Я знаю организации, в которых ещё более жесткие правила работы.

Олег Корчагин

Не смотря на рост торговой сети (в год открывается около 40 магазинов по России), маржинальность Petshop падает, говорит Корчагин.

Все сравнивают цены в интернете — соответственно, компании-конкуренты ведут ценовую войну. Сейчас по основным брендам мы торгуем в минус. Продажа кормов премиум-сегмента практически не приносит прибыли. Игрушки и аксессуары имеют более высокую маржинальность.

Олег Корчагин

При создании бизнеса партнёрам пришлось столкнуться и с трудностями. В 2010 году в Petshop запустили собственное оптовое направление. Однако через семь месяцев сотрудники, которые занимались разработкой направления, уволились и создали компанию-конкурента, полностью скопировав своё прежнее место работы.

Я не расцениваю это как трудность. Когда сталкиваешься со сложностями, всегда можно что-то придумать, вложить немножко души, и всё получится. Хорошо, что сотрудники ушли, значит, так было нужно. Мы собрали новую команду, а эти люди через несколько лет закрыли дело.

Олег Корчагин

Порой основатели компании не успевали за её ростом: объём заказов превышал количество сотрудников, которые могли бы справиться с работой. Из-за этого клиенты не получали вовремя заказы и жаловались в колл-центры и в интернете. Этот опыт показал руководству, что логистика — одна из самых важных отраслей в бизнесе, вспоминает Корчагин.

Сейчас у Petshop 200 магазинов по всей стране и более 15000 заказов через интернет-магазин в месяц. На протяжении 2018 года Корчагин с партнёрами занимается строительством завода по производству кормов для животных. Запустить завод планируют в начале 2019 года. По словам основателей, при заводе будет обустроена научная лаборатория, а на производство сможет попасть любой желающий, зарегистрировавшись на экскурсию.

Отношение потребителей меняют кризисы — люди ищут более дешёвую альтернативу привычным товарам. К сожалению, наши потребители с предубеждением относятся к продукции российского производства. Мы хотим изменить мнение людей о качестве российских кормов и создать хороший продукт премиум-сегмента.

Олег Корчагин

#история #petshop #животные

Добавить комментарий