web 2.0

Помощник ритейлера: выпускники МФТИ привлекли $4,5 млн в сервис для сбора статистики о точках продаж

Основатели Mercaux получили инвестиции от европейского фонда и работают с Nike, Karen Millen и United Colors of Benetton.

2014 году Ольга Коцур и Алексей Петров разработали платформу Mercaux. С её помощью сотрудники в сфере ритейла могут быстро получать информацию об остатках в магазинах, продажах, клиентах и товаре.

Например, с помощью приложения продавец может в реальном времени узнать о наличии джинсов, их расположении, а также информацию о том, с какими свитерами они лучше сочетаются.

Менеджер головного офиса может в режиме реального времени видеть поведение продавцов или проконтролировать все витрины в розничных магазинах компании. Таким образом, по словам Коцур, можно использовать цифровые технологии для улучшений офлайн-продаж.

Зарабатывает Mercaux на платной подписке — продаёт доступ к разным модулям (всего их десять). Например, базовый модуль для проверки остатков и заказа в интернет-магазине вещи, которой не оказалось в наличии в офлайн-магазине, или модуль для доступа к профилю конкретного клиента, персонализированных предложений и аналитики поведения клиентов в магазине.

Есть хорошая фраза: «Никто не любит быть некомпетентным». Сейчас продавцы в магазинах оказались в неловкой ситуации — они не ориентируются в большом количестве товаров, не могут запомнить, где находится какая вещь. Из-за этого у них возникают трудности при общении с покупателями. Mercaux может помочь решить эту проблему.

Ольга Коцур

Офлайн-розница в эпоху электронной коммерции

Ольга Коцур окончила МФТИ и несколько лет работала консультантом в Boston Consulting Group. В 2010 году, работая над одним из проектов для Google, Коцур заинтересовалась рынком ритейла. Ей казалось странным, что тогда большинство людей интересовалось растущим рынком электронной коммерции, в то время как офлайн-ритейл генерировал 80-90% продаж.

Предпринимательница решила разработать приложение, которое будет давать сотрудникам магазина информацию обо всех товарах — количество, размерный ряд и так далее.

Девушка захотела объединить оба канала продаж в одну инфраструктуру — использовать данные из электронной коммерции в офлайн-рознице, например, составить обновляемый каталог товаров в наличии, сервис для подбора подходящих комплектов одежды и так далее.

В 2012 году Коцур поступила в Гарвардскую бизнес-школу и стала обсуждать свою идею с преподавателями и предпринимателями.

В Гарварде Коцур нашла партнёра среди одноклассников, имя которого она не разглашает. Предприниматели визуализировали свою идею и попали в инкубатор Plug and Play в Калифорнии.

Переделать приложение заново

Проект решили назвать Mercaux — от латинского слова mercatura или mercatus, что означает «торговля», и auxiliary, что означает «помощь» или «поддержка».

В инкубаторе партнёры создали прототип приложения и протестировали его на первом ритейлере в Филадельфии. Однако менее чем через год партнёр покинул проект по семейным обстоятельствам.

Коцур поняла, что недостаточно создать онлайн-приложение для продавцов. в котором они могут посмотреть наличие товаров. Девушка решила, что приложение должно быть сложнее и охватывать более глобальные проблемы ритейлеров.

Например, помогать продавать товары прямо с планшета, минуя очереди у кассовых аппаратов, собирать аналитическую информацию о клиентах для директоров, давать менеджерам онлайн-доступ для наблюдения за всеми витринами магазинов.

Проблема намного глубже, чем нам изначально казалось: для офлайн-ритейла не создают ничего нового. Нет инструментов, которые касались бы всех операций в системе. Офлайн-ритейл нужно оцифровывать, чтобы продавец, клиент и продукт эффективно взаимодействовали друг с другом.

Ольга Коцур

Предпринимательница вернулась в Россию и начала искать нового партнёра — с техническими навыками, чтобы превратить приложение в платформу для ритейла. Так она познакомилась с Алексеем Петровым — техническим менеджером проектов в «Яндексе». Коцур занялась коммерческой частью проекта — поиском клиентов, продажами, маркетингом, а Алексей стал техническим директором и занялся разработкой ИТ-платформы.

Когда Ольга рассказала мне свою идею, я понял, что мы в «Яндексе» боремся, чтобы улучшить сервис на десятую долю процента, а в это время есть огромный офлайн-бизнес, который можно значительно улучшить, внедрив самые простые технологии. Понятно, что за этими технологиями должны стоять правильные архитектурные и продуктовые решения.

Алексей Петров

В начале 2015 года, через полгода общения с Коцур, Петров ушёл из «Яндекса», и они вместе стали строить платформу для офлайн-ритейла.

Мне понадобились полгода, чтобы убедить себя, что я готов бросить интересную карьеру в «Яндексе», и понять, что Оля правильный человек: серьёзно настроена, не бросит, с подходящими компетенциями. Ведь прекрасную идею и огромное количество ресурсов можно убить на внутреннем трении в компании.

Алексей Петров

Партнёры проанализировали прототип приложения и решили начать писать программу с нуля, с другой архитектурой кода. Они сняли место в коворкинге и наняли двух сотрудников — разработчика и проектного менеджера.

Когда в команде все занимаются всем — это неправильная философия. Человек должен делать то, что у него лучше всего получается. Каждый занимался своим делом, а вместе мы делили роль директоров по продукту.

Ольга Коцур

По словам Алексея Петрова, основатели решили писать платформу Mercaux с нуля, потому что архитектура кода в первой версии приложения не позволяла развить её до ожидаемого партнёрами уровня. Первая версия Mercaux была минимальным жизнеспособным продуктом. При её разработке перед программистами стояла задача — быстро создать наглядный продукт, способный доказать состоятельность бизнес идеи.

На первой версии приложения партнёры смогли учесть ошибки и пожелания клиентов. Например, платформа не работала при нестабильном интернете, что было неудобно для продавцов. Также партнёры решили усовершенствовать дизайн продукта.

Петров объяснил, что разработку их приложения можно сравнить с проектировкой кузова автомобиля. Первый кузов делают из глины, чтобы посмотреть на дизайн и провести первые тестирования в аэродинамической трубе. Затем глиняный кузов выкидывают и строят настоящий автомобиль.

Мы поняли, что первые сценарии нам более-менее ясны. Нужно было сделать прочный фундамент для платформы: сразу стало понятно, что это не будет простым продуктом с двумя функциями, а будет платформой для ритейла.

Проектировка и архитектурное решение, которое мы применяли изначально, очень дорогое с точки зрения инвестиций в разработку. Если вы не уверены, что вам это нужно, не надо инвестировать. Тогда мы понимали, что уверены.

Алексей Петров

Проблемы

Одной из проблем, которую смогли решить в Mercaux, — настроить приложение так, чтобы оно исправно работало при нестабильном Wi-Fi-покрытии. В крупных магазинах по 500-700 м² чаще всего нестабильный Wi-Fi, упоминает Петров.

Равномерно покрыть Wi-Fi помещение в 500-700 м² — сложная ИТ-задача и инвестиция для ритейла, которую он не готов делать, особенно ради какого-то инновационного продукта.

Мы поняли, что нам нужно придумать платформу, которая будет хорошо работать даже при самом нестабильном Wi-Fi. Это не мог быть продукт, в котором каждый клик в приложении вызывает запрос к API или облакам за информацией. Он должен хранить на устройстве максимум информации и доставать эту информацию локально с устройства, чтобы даже если Wi-Fi исчез, продавцы ничего не заметили.

Алексей Петров

Петров сделал фундамент в виде ядра приложения таким образом, чтобы информация в нём обновлялась каждый раз, когда устройство подсоединяется к интернету. В остальное время приложение может работать и без доступа к Wi-Fi.

Как только появился Wi-Fi, устройство стучится на бэкенд, спрашивает новые обновления данных, всё скачивает незаметно для пользователя, и это никак не влияет на работу продавцов.

Есть статьи, как сложно писать синхронизацию данных между разными довольно развесистыми базами данных. Это кажется на первый взгляд несложной задачей, но требует огромных инвестиций, которые стартап себе позволить без достаточной доли уверенности не может.

Алексей Петров

Когда у Mercaux начало появляться больше клиентов, основатели поняли, что каждому необходим персонализированный подход. Например, нельзя автоматически внедрять в приложение CRM-систему, потому что у клиента она уже может быть, и тогда покупатель не захочет платить за то, что уже у него есть.

Тогда они настроили приложение по типу конструктора Lego — внедрили разные блоки, которые можно отключать и включать по желанию. Например, есть блок, связанный с остатками товара, в котором можно получить информацию о наличии и размерах одежды. А есть блок мерчандайзинга, в котором показан дополнительный контент о товаре — подходящие образы, данные о рекламе товара и так далее.

У нас есть простые клиенты: им нужна только проверка размера, каталог, инструмент контроля за продавцом. А есть клиенты, которым нужна и мобильная касса, и доступ к клиентской истории, и динамическая смена контента, и коммуникация с продавцами в режиме реального времени через инструмент головного офиса.

Все они пользуются одним продуктом — Mercaux. Модульный подход позволяет любому клиенту работать с нами и постепенно подключать всё новые и новые модули

Ольга Коцур

Кроме того, приложение полезно не только для продавцов, но и для руководителей компании или менеджеров в головном офисе. Благодаря одному из модулей руководители, например, могут контролировать витрины всех своих офлайн-точек.

Помимо модулей, в приложении Mercaux есть доступ к разным ролям в компании. То есть у разных сотрудников в одной и той же компании —продавца, менеджера или директора — приложение может выглядеть по-разному. По словам Ольги Коцур, эта функция делает систему гибкой и подходящей для каждого сотрудника, а не только для продавцов.

Продажи и клиенты

Партнёры решили развивать проект в Великобритании. Для этого Алексей Петров получил предпринимательскую визу. Коцур находилась в Англии по визе своего мужа. По словам Коцур, Лондон — центр ритейла, в котором удобно продавать не только на британском рынке, но и в Италии и Испании. Сейчас Mercaux планирует развиваться и в США.

В 2014 году Mercaux заключила договор с первым клиентом — сетью Kira Plastinina. Поскольку к приходу Алексея Петрова в 2014 году у Mercaux уже был прототип и клиент, готовый его внедрять, то компания не могла перестать поддерживать первую версию приложения и полностью заняться разработкой второй.

Вторую версию продукта компания выпустила спустя девять месяцев работы, параллельно тестируя различные гипотезы и проверяя сценарии работы приложения.

По словам Коцур, партнёры всегда искали новых клиентов. Предпринимательница отмечает, что в b2b-продажах важны личные знакомства, навыки нетворкинга и активное обучение рынка. Но прежде всего нужно уметь понимать потребность клиента.

Чтобы развить сеть клиентов, партнёры посещали профильные выставки и конференции, а также старались познакомиться с представителями крупнейших ритейлеров, такими как Wal-Mart, Inditex, Costco и другие.

Наш продукт — не тот, который можно продать через рекламу на Facebook. Когда у вас появляются несколько внедрений, вы можете нанимать менеджеров по продажам, которые уже продавали ритейлерам и знают основные проблемы рынка и нужных стейкхолдеров.

Они могут обзванивать потенциальных клиентов и рассказывать им про продукты или уже существующие сотрудничества. Но в любом случае все контракты заключаются по результатам очных встреч, на которых вы лучше понимаете проблему клиента, а он — как ваш продукт может быть ему полезен.

Ольга Коцур

В конце 2015 года в Mercaux работало 10 человек: семь технических специалистов и трое менеджеров. Постепенно партнёры нанимали на работу менеджеров по продажам. На 2018 год компания насчитывает около 30 сотрудников в Лондоне, Москве и Барселоне и ищет в команду как разработчиков, так и бизнес-менеджеров.

Сейчас Mercaux работает больше чем в 15 странах мира и сотрудничает с French Connection, Finn Flare, Nike, Karen Millen, United Colors of Benetton и другими.

В b2b-сегменте первого и второго клиента получить практически невозможно, третьего и четвёртого очень сложно. Дальше проще, потому что у вас есть работающий продукт, реально доказанные бизнес-эффекты, полноценный кейс внедрений «от и до» и чёткое понимание, как это всё будет работать в реальной среде.

Ольга Коцур

Инвестиции и доходы

Помимо средств от акселератора, в 2014 году Mercaux привлекла $25 тысяч от фонда Rough Draft Ventures, а в 2015 году ещё $800 тысяч от фонда Maxfield Capital и бизнес-ангела Алексея Менна.

А в ноябре 2018 года компания закрыла раунд инвестиций от европейского фонда Nauta Capital на $4,5 млн.

Mercaux зарабатывает на платной подписке на свой сервис — её стоимость варьируется от $100 до $350 в месяц за магазин в зависимости от подключенного количества модулей к устройству. За внедрение продукта в систему клиент единоразово платит минимальную сумму, уточняет Коцур.

Цена подписки зависит не только от желаемого количества модулей, но и от размеров самой сети. У основателей Mercaux есть доступ к данным и аналитике ритейлеров, однако они не продают информацию сторонним сервисам. Аналитическую информацию о продажах покупателях могут получить только сами ритейлеры

Планы на будущее

В ближайших планах основателей стартапа — масштабировать приложение и увеличивать количество клиентов.

По словам Петрова, сейчас у Mercaux есть клиенты, которые внедрили платформу пока ещё не во всех магазинах, но уже видят результат и будут разворачивать дальше на всю сеть.

Следующий шаг — персонализация и аналитика поведения лояльных покупателей в магазинах, то есть связь онлайн- и офлайн-опыта покупок в единое облако данных, доступных и продавцам в магазинах, и рекомендательным платформам интернет-магазина.

Кроме этого, в программе Mercaux уже есть возможность оплачивать покупку с планшета, которую многие клиенты собираются внедрять в ближайшее время. Например, если клиент пришёл в магазин, но вещи нужного размера не оказалось, покупатель может заказать её в онлайне с планшета, а если она есть в наличии — купить, не отходя от продавца.

Пока Mercaux работает с ритейлерами fashion-сегмента, а также с крупнейшим duty-free-ритейлером мира Dufry.

Один из возможных путей развития компании — позволять ритейлерам создавать собственные приложения на платформе Mercaux, говорит Петров.

Прелесть этого решения в том, что оно будет связано с приложениями продавцов, ecommerce и автоматически будет подтягивать новые изменения, каталоги и всё остальное. Тем самым мы замкнём экосистему вокруг покупателей вне зависимости, где вы покупаете: в офлайне или в онлайне. Клиент будет иметь одинаковый набор данных, представлений продуктов в руках продавцов или покупателей.

Алексей Петров

Какие тренды влияют на индустрию моды

Рассказывает сооснователь Mercaux Алексей Петров.

Сейчас происходит три фундаментальных изменения, на пересечении которых мы стоим.

Первое: появилась компания Амансио Ортега Inditex — пионер fast fashion. В магазины 20 лет назад приезжали две коллекции в год — «весна-лето» и «осень-зима». Сегодня в Zara новая поставка каждые 10-12 дней.

Также увеличились площади магазинов. 20 лет назад обычный брендовый магазин был площадью 100 м², то сейчас у Zara — 500-700 м². Кроме того, в подобных магазинах сильная текучка кадров: средний срок работы продавца — около четырёх месяцев. Из-за этого они теряются и не могут быстро ориентироваться в магазине, чтобы быстро подсказать клиенту нужную информацию.

Второй тренд: у покупателей выросли требования.

Мы приходим в магазин с ощущением того, что уже всё знаем — только что были на сайте и нашли продукт за три секунды: «мужчины → ботинки → размер 44 → чёрные». Приходим в офлайн-магазин и начинается вязкий процесс поиска: теряемся на 500-х квадратных метрах, находим ботинки не того размера, продавец вбивает баркод, приносит со склада.

Третий тренд — технологичность. Ритейлеры знают всё про своих покупателей: кликали на сайт, на рекламу в Instagram, какие цвета выбирали, какие продукты понравились, какие добавили в корзину. Все эти данные стоят огромных денег, потому что они сокращают работу по качественным рекомендациям и ускоряют процесс выбора.

Однако продавец ничего этого не знает, что в конечном счёте негативно влияет на продажи. Продавцам необходим этот инструмент. Мы планируем использовать всю мощь технологий и информации для офлайн-бизнеса, и тогда он очень сильно изменится.

Добавить комментарий