web 2.0

Пять очевидных фактов о Кремниевой долине, которые не так очевидны

Или не очевидны совсем.

Директор по международному развитию Radario, в прошлом директор по развитию Fibrum, приглашённый лектор ФРИИ СПб и лектор Russol Даниил Щербаков делится правилами работы в главной стартап-мекке мира, о которых не принято говорить вслух.

Долина действительно отличное (самое лучшее!) место в мире для стартапов. Выпущены тонны гайдов о том, как подаваться в зарубежные акселераторы, общаться с инвесторами и искать пользователей в США. Говорить и писать об этом когда-то было также модно, как сейчас о криптовалютах. Однако мне не удалось найти (как минимум на русском языке) почти никакой информации о том, по каким правилам живёт долина.

Уверен, что в русскоязычном коммьюнити найдутся люди, знающие этот вопрос лучше меня, но раз все молчат, возьму на себя смелость озвучить пять принципиальных моментов, которые я сформулировал для себя во время работы и жизни в долине.

1. Принцип несмешиваемости воды

Воду и масло в стакане невозможно смешать — масло всплывёт, а вода будет на дне. Аналогичным образом устроена жизнь в Кремниевой долине. Вы можете ходить по тем же улицам, пить тот же кофе, даже плечами сталкиваться с теми, кто принимает решения, но это вообще ничего не значит.

Если попробовать поймать инвестора или предпринимателя во время утренней пробежки с собакой, ланча или ужина с семьёй и запитчить ваш проект, то вас, скорее всего, вежливо выслушают и, возможно, даже дадут свой email и забудут навсегда. Ну а какой реакции ещё ожидать от незнакомого человека? Каждый из нас поступил бы также.

Совет прост — не старайтесь нарушить законы социального устройства. Не пытайтесь смешаться с маслом, становитесь маслом! Да, это долгий и сложный (слишком уж велика разница наших менталитетов), но единственно возможный путь.

2. Важно не сколько, а кто в вас инвестировал

Коммьюнити долины — это небольшое замкнутое объединение профессионалов, где кредит доверия к его членам заведомо выше, чем к людям извне. Прислушиваются здесь не только к инвесторам, но и к сотрудникам крупных технологических компаний, а также успешным предпринимателям.

Любые вложенные деньги означают, что в проект поверили, причём сумма зачастую значения вообще не имеет, важен сам факт сделки.

Чтобы ваш проект начали рассматривать как инвестиционно привлекательный, в него должен быть готов вложиться кто-то из этого круга, причём сумма зачастую значения вообще не имеет, важен сам факт сделки.

В России очень часто (pre)seed-раунды закрываются одним-двумя инвесторами, а в США они собираются небольшими частями группой бизнес-ангелов. Любые вложенные деньги означают, что в проект поверили. Тогда ангел может написать другому ангелу из своего круга: «Посмотри на этих парней, мне нравится их идея, я готов инвестировать, ты в деле?».

Готовность вложить средства, а также репутация того человека, который пишет письмо, это гарантия того, что получатель внимательно рассмотрит предложение. Если отправитель не желает нести собственные риски, его репутация роли не сыграет.

3. Принцип шести рукопожатий

Помните, как говорили в университете: «Первые три года ты работаешь на зачётку, потом зачётка работает на тебя»? На ранних этапах финансирования работает аналогичный принцип.

Судьбу стартапа решает не только бэкграунд его основателей, но и сеть контактов ранних инвесторов — чем лучше репутация последних, тем перспективнее проект.

Во время раундов стадий pre-seed и seed в компанию одновременно могут вложиться до 25 человек. А теперь, держа в голове правило шести рукопожатий, подумайте, какое количество возможностей открывается для этого проекта.

4. Хайп — наше всё

Так как Стэнфорд, скорее всего, вы не заканчивали, а в Google или Facebook ещё не успели поработать, ваша сеть полезных контактов крайне мала. Значит, ваша основная задача — собрать пресловутый пул ранних инвесторов иным способом.

Главное — красиво распускать хвост и тусоваться с правильными людьми.

Как? Создать вокруг своего продукта хайп, заставив СМИ работать на вас. И да, это не так просто сделать, как сказать. Тем не менее, на раннем этапе (особенно для продукта извне) PR — это ключ. Главное — красиво распускать хвост и тусоваться с правильными людьми.

В погоне за хайпом нельзя забывать о значении репутации в Штатах, ведь на ней основывается принцип уважения к неудачам. Если человек не смог, но предпринял всё, что от него зависит, и никого не обманул, это делает ему честь. Инвесторы будут готовы финансировать его следующие проекты. А если это изначально была распиаренная пустышка, его репутацию сотрут в порошок.

5. Акселераторы — это бизнес, а не благотворительность

Я не раз встречался с мнением, что акселераторы считаются самой короткой дорогой к кошелькам американских инвесторов. Это не так, а исключения только подтверждают данное правило.

Все, с кем я общался в долине, в один голос мне твердили, что сегодня только попадание в Y Combinator может рассматриваться инвесторами как штамп качества для стартапа.

Если вы решили подаваться в акселератор, чётко решите, зачем это вам, что вам это даст (амбиции не в счёт) и возможно ли реализовать ваш план без него. Участие в акселераторе не гарантирует проекту успех, а просто повышает шансы на него.

Все стартаперы знают, как сложно попасть в любой акселератор из топа (500, YC, TS и так далее), но не до конца осознают, почему это так. Сложно не только из-за большого количества заявок, но и потому что акселераторы — это бизнес со своими KPI и нормами рентабельности.

Во многих акселераторах, с выпускниками которых я общался, часть мест в наборе было отведено для проектов по блату.

Как это работает? Во многих акселераторах, с выпускниками которых я общался, часть мест в наборе было отведено для проектов по блату. Этим проектам уже был гарантирован следующий раунд инвестиций, но инвесторы всё равно требовали пройти акселерацию. Такие проекты — практически безрисковая сделка для акселератора, так как те 7% акций, которые забираются в качестве комиссии, гарантированно вырастут в цене.

Так не всегда и не везде, но это нужно иметь в виду. Шансы попадания человека с улицы в престижный акселератор ежегодно падают, и многим стартапам либо акселератор становится уже не нужен, либо стартапа уже нет.

Кто-то скажет, что написанное выше банально, но то, что банально для одного, для другого будет откровением и отправной точкой для переосмысления картины мира. Если эта информация поможет хотя бы одному стартапу правильно выстроить стратегию выхода на зарубежные рынки и общения с инвесторами, значит, всё было не зря.

Выход на рынок США и привлечение инвестиций — это марафон, а не спринт.

Ведь когда знаешь правила игры, всё остальное — прикладная задача! Главное — помнить, что выход на рынок США и привлечение инвестиций — это марафон, а не спринт. Нужно много работать над собой, перестраивать свой образ мышления и строить доверительные отношения с нужными людьми. Тогда результат не заставит себя ждать. Или заставит, но это тоже хорошо, ведь на ошибках — ещё одна банальная мысль — учатся.

Добавить комментарий