web 2.0

Российские онлайн-школы и сервисы для изучения английского языка: сколько зарабатывают и как продвигаются

Истории школ Skyeng, EnglishDom, «Инглекс» и онлайн-сервисов Puzzle English и LinguaLeo.

Школа основана в 2013 году. В 2014 году к основателям Георгию Соловьёву, Харитону Матвееву и Денису Сметнёву присоединился Александр Ларьяновский, который стал управляющим партнёром.

Идея создания сервиса принадлежит Соловьёву, который за несколько лет до основания компании сам занимался с преподавателем из другого города. На начало 2018 года школа оценивалась в $100 млн, в ней работает 5200 преподавателей и более 500 сотрудников.

Школа предлагает индивидуальные уроки с преподавателем в сочетании с самостоятельными занятиями и разговорными клубами. Упор в обучении делается на «встраивание» английского языка в повседневную жизнь через фильмы, музыку, сериалы.

Сейчас у нас учатся 45 тысяч студентов. Это те, кто взял хотя бы один платный урок на этой неделе. Всего в сервисе зарегистрирован 1 млн человек, но считать всех зарегистрировавшихся студентами было бы нечестно.

Александр Ларьяновский
управляющий партнёр Skyeng

Учебный процесс строится на собственной образовательной платформе Vimbox.

Мы анализируем множество данных, которые собираем во время урока, и на их основе происходит управление. Это гибрид алгоритмов и человека. Без человека система не работает.

Мы серьёзно работаем над мотивацией ученика, чтобы она не падала во время изучения языка. Мотивацию определяем просто — когда человек приходит на следующий урок. Если бы была волшебная мотивационная таблетка, мы бы получили Нобелевскую премию за борьбу с прокрастинацией.

Александр Ларьяновский

Инвестиции

Первоначальные вложения составили $30 тыс, источниками стали средства бизнес-ангелов и инвестора Эркина Адылова. Затем $300 тысяч инвестировал сам Ларьяновский. В январе 2018 года Baring Vostok Capital Partners приобрела миноритарную долю компании, объём инвестиций не разглашается.

Финансовый результат

По словам Ларьяновского, уже в ноябре 2015 года компании удалось выйти на прибыль. С 2014 года выручка компании ежегодно увеличивается в три раза. В целом образовательный бизнес низкомаржинальный, добавляет он: «У нас это 15%, то есть чистая прибыль до реинвестирования». Выручку 2018 года в компании не раскрывают, в 2017 году компания заработала 720 млн рублей.

Выручка зависит от количества клиентов, среднего чека и процента возвращающихся студентов (retention). «Выигрывают те компании, которые максимизируют все три параметра», — говорит Ларьяновский.

Retention в Skyeng составляет 95%, средний чек — $1000, при этом студент остаётся в школе в среднем 11 месяцев. В сервисах для самостоятельного изучения языка (self-study) добиться хорошего финансового результата трудно, считает Ларьяновский: хотя пользователей много, retention и средний чек низкие.

Продвижение

Продвижение и PR — важные слагаемые успеха, считают в школе. По словам Ларьяновского, это осознанный путь.

Мы с самого начала понимали: либо мы раскрываем все свои показатели, либо мы никому не интересны.

Я — медийная фигура, но Skyeng — это не только Ларьяновский. Я принёс в компанию связи, сторителлинг, то есть умение упаковать то, что мы делаем, в правильные слова. Но без основателей не было бы Skyeng. Для части клиентов лицо компании — Соловьёв, для представителей ИТ-сферы — Матвеев, нам удалось создать много лиц.

Александр Ларьяновский

Помимо PR, для продвижения компания использует реферальную программу «Приведи друга»: тот, кто рекомендует школу, получает два урока бесплатно, как и приведённый друг. Примерно половина привлекаемого на сайт трафика — органическая.

Угрозы рынка и планы

Среди угроз рынка Ларьяновский называет усиление госрегулирования и создание полноценного онлайн-переводчика, который может уменьшить интерес к изучению языков.

Компания не планирует отказываться от преподавателей, поскольку на сервисах полностью самостоятельного обучения, по мнению Ларьяновского, нет денег. Также предприниматель считает, что выход за рубеж для компании не является жизненной необходимостью.

EnglishDom

Основатель EnglishDom Максим Сундалов создавал свою компанию в одиночку. По образованию он преподаватель английского языка. Сундалов обратил внимание на растущую популярность Skype — с помощью сервиса можно не только общаться, но и учиться дистанционно. Это открытие подтолкнуло его к созданию своей школы. В 2011 году он сверстал свой первый сайт, где рассказал о преимуществах онлайн-обучения.

Через год вложил первые заработанные $10 тысяч в создание нового сайта, который стал основой школы на долгое время. Приходилось преодолевать барьер недоверия к новой форме обучения. «В начале приходилось тратить по два-три часа на первую консультацию, объясняя преимущества такого обучения», — вспоминает Сундалов.

Предприниматель отмечает, что сервис использует большие данные. В школе работает около трёхсот преподавателей из СНГ, средняя зарплата преподавателя — 40 тысяч рублей.

На рынке много компаний, называющих себя онлайн-школами, но это маркетплейсы, сообщества репетиторов, которые преподают по Skype. Модель EnglishDom сильна единой методикой — экосистема студента, в которой сочетаются разговорные клубы, видео, адаптированная литература, тренажёр слов и кураторы, которые отслеживают учебный процесс

Максим Сундалов
основатель EnglishDom

Инвестиции

За время существования школы Сундалов, по его словам, инвестировал из собственной прибыли $500–700 тысяч.

Мы не зависим от инвесторских денег. Мы за умеренную масштабируемость, иначе можем стать махиной, которая растёт для инвесторов, — и тогда потеряем нашу душевность, контакт со студентом, потеряем что-то внутри.

Максим Сундалов

Финансовый результат

Выручку 2018 года в компании не раскрывают. В 2017 году выручка школы составляла 7–8 млн рублей в месяц.

По словам Сундалова, за время обучения в школе (шесть-семь месяцев) студент тратит 25–30 тысяч рублей. Средний чек составляет 7000–8000 рублей в месяц. Стоимость привлечения нового студента составляет около 2000–3000 рублей. В школе учится больше 3000 студентов.

Продвижение

Мы увлеклись продуктом и упустили маркетинг. Если бы можно было вернуться на семь лет назад, я бы параллельно продуктовой вертикали выстраивал и маркетинг. Теперь приходится навёрстывать.

Максим Сундалов

С начала основания реферальная программа была единственным каналом привлечения студентов в школу, но два года назад стало понятно, что этого недостаточно.

Мы поняли, что у нас хороший, крутой продукт, но о нас мало знают. Сейчас у нас свои специалисты по контекстной рекламе, SMM, поисковому трафику.

Ключевой канал привлечения клиентов — органический, благодаря бесплатному онлайн-тренажёру мы привлекаем много трафика, который потом конвертируется в студентов. До 15% нам даёт реферальная программа. Остальные каналы суммарно (платный трафик, СРА-сети, социальные сети, YouTube) — 5–10%.

Максим Сундалов

Планы

В декабре 2018 года выходит мобильное приложение, которое EnglishDom будет предлагать по подписке на один, три или 12 месяцев. Годовая подписка включает в себя 15 курсов онлайн-обучения без преподавателя и стоит около $35.

В 2018 году школа удвоила количество студентов (с 1500 до 3000), двукратного роста удастся достигнуть и в 2019 году, уверен Сундалов. В EnglishDom задумываются и о выходе на зарубежные рынки, это может произойти в 2019 году.

По мнению основателя, для успеха нужны хорошие связи с инвесторами, которые прежде поддерживали образовательные проекты. Также компания планирует изменить модель продукта: сделать МООК-платформу, как Coursera, или модель самостоятельно обучения.

За рубеж надо идти с другим продуктом, не таким операционным. Мы понимаем, чтобы строить модель на внешних рынках, нужна очень высокая экспертиза, не русскоязычная.

Максим Сундалов

LinguaLeo

LinguaLeo был первым в России онлайн-сервисом для обучения иностранному языку. И появился он в Таиланде. Основатель сервиса Айнур Абдулнасыров вывез команду из пяти человек на остров Ко Чанг, где в течение полугода в режиме «экстремального программирования» создавался продукт. Тестировали новые наработки на русских туристах, которых отлавливали на пляже, вспоминает Абдулнасыров.

Тогда же придумали символ школы — львёнка.

Мы сразу решили, что у нас будет символ, некий персонаж, и долго искали, какой именно. Нужно было обозначить продукт кратко и наглядно. Тогда были популярны тамагочи. Они подсказали нам, что в продукте надо совместить развлечение, игру и обучение. В итоге львёнок оказался серьёзной маркетинговой удачей.

Мы первые применили одновременно freemium-бизнес-модель, геймификацию с виртуальным персонажем, достижение прогресса, отслеживанием в реальном времени этих артефактов в продукте, а также мы стали первым продуктом, за который пользователи захотели платить.

Айнур Абдулнасыров
основатель LinguaLeo

Инвестиции

В 2012–2013 годах ещё был бум технологических стартапов, и дело не доходило до кризиса. Мы успели привлечь первые крупные венчурные инвестиции на рынке онлайн-образования. Сначала от бизнес-ангела Игоря Рябенького — $200 тысяч, затем в 2014–2015 годах от Runa Capital $3 млн и от SD Ventures и фонда Altair.vc Игоря Рябенького — ещё $3 млн. Всего компания привлекла $6,2 млн.

Айнур Абдулнасыров

Компания стала операционно окупаемой в 2017 году.

Финансовый результат

По словам Абдулнасырова, пользовательская база сервиса — 18 млн, активных студентов — 2 млн, ежемесячно в школе учится 700 тысяч человек, средний чек — 1100 рублей, студент остаётся в школе более двух лет.

Выручку 2018 года в компании пока не раскрывают.

Продвижение

По словам Абдулнасырова, главные каналы продвижения — реферальная система, программы, стимулирующие партнёров привлекать клиентов (модель Revenue Share), а также социальные сети, мобильные приложения и поисковые системы.

Планы

Продукт и дальше будет обходиться без учителей, а его основным принципом останется геймификация. Уже в феврале 2019 года продукт станет ещё более игровым и зрелищным. Это будет развитие визуальной части продукта, его упрощение и выделение в нём самых ярких, интересных для пользователя моментов.

Айнур Абдулнасыров

Летом 2019 года компания выйдет на рынки стран в Западной Европе и Юго-Восточной Азии. «Мы строго придерживаемся линии на масштабирование продукта, сохраняя заметную его часть бесплатной», — подчёркивает предприниматель.

В 2020 году компания планирует вывести на международный рынок продукт для желающих изучать русский язык.

Puzzle English

Бывший менеджер продуктов «Яндекса» Александр Антонов начинал делать сервис Puzzle English для себя.

Была задача быстро выучить английский для работы, поднять до разговорного уровня. Я походил на курсы и увидел там много недостатков. Денег уходило прилично, а прогресса почти не было.

Я понял, что могу заниматься сам. Для некоторых видов практик преподаватель вообще не нужен. Именно поэтому мой проект начался с тренажёров, развивающих восприятие речи на слух.

Александр Антонов
основатель Puzzle English

Антонов считает, что оттачивание разговорных навыков — основная проблема онлайн-школ.

Если остальные навыки легко развивать в онлайне, то для разговора нужен собеседник. Мы активно думаем над тем, как решить этот вопрос. В разработке уже два пилотных проекта, нам есть чем удивить рынок.

Александр Антонов

Сильной стороной сервиса Антонов считает качественный авторский контент, для его создания приходится привлекать переводчиков, редакторов, контент-менеджеров. В штате школы 50 сотрудников (25% заняты в разработке, больше 50% сотрудников занимаются контентом).

Инвестиции

В 2014 году сервис получил от Genezis Capital и Sol Ventures «в пределах $1 млн».

Самые большие финансовые трудности в компании были в 2016 году, когда у нас заканчивались деньги, а в прибыль мы ещё не вышли. Тогда мы всё сильно пересмотрели, нам пришлось на 30% сократить штат, это было наше единственное сокращение.

Мы провели большую реструктуризацию в маркетинге и в продуктах, и в ноябре 2016 года компания вышла на самоокупаемость.

Александр Антонов

Продвижение

По словам Антонова, в компании используют контекстную рекламу, социальные сети, CPA, есть собственная партнёрская программа, YouTube.

Финансовый результат

В сервисе 6 млн зарегистрированных пользователей, из них активных — 700 тысяч человек в месяц, ежедневно сервисом пользуется 100 тысяч человек, включая мобильное приложение. Средний чек составляет 2200 рублей в месяц, студент учится от трёх месяцев до года. В 2018 году компания планирует выручить 180 млн рублей.

Угрозы рынка и планы

Основной угрозой Антонов, как и Ларьяновский, считает быстрое развитие технологий — ИИ будет переводить так же качественно, как профессиональный переводчик, это подорвёт рынок обучения языкам.

По словам Антонова, сейчас растёт трафик у сервиса во Вьетнаме и арабских странах, для них сделали локализацию на сайте.

Наша аналитика подсказала именно эти страны. Там у нас уже по несколько десятков тысяч регистраций. С Бразилии мы не рискнули начать, так как у многих конкурентов там не получилось.

Александр Антонов

Puzzle English не планирует вводить занятия с живым преподавателем.

Если это и произойдёт, то не в традиционном виде, мы не будем повторять конкурентов, так как с ними сложно и глупо будет соревноваться «в лоб».

Александр Антонов

Компания начала выходить за рубеж, в 2019 году планирует активный рост за пределами СНГ, чтобы со временем выйти на 20–25 млн пользователей. Компания видит перспективу в изучении русского языка иностранцами, сервис Puzzle Russian появится в 2019 году, рассказал Антонов.

«Инглекс»

По мнению топ-менеджеров Skyeng и EnglishDom, компания «Инглекс» входит в тройку лидеров российского онлайн-образования, хотя СМИ упоминают компанию сравнительно редко.

Школа основана в 2011 году, у неё два руководителя: Александра Сытник, который занимается отбором преподавателей, работой методического и контент-отделов, и Алексей Чемирис — отвечает за маркетинг, дизайн и ИТ-проекты.

История школы началась с сайта engblog.ru, это был проект-хобби Александры и Виктории Кодак (сейчас они работают в методическом отделе «Инглекс»). Спустя три года один из постоянных читателей сайта попросил помочь ему с английским и дать консультацию по Skype.

После этого повесили на сайте баннер с информацией об обучении, и уже через месяц у Виктории не осталось свободного времени для новых студентов. Так что идея нашла руководителей сама.

Максим Здор
специалист отдела маркетинга «Инглекса»

Занятия в школе проходят по коммуникативной методике. Около 10% студентов школы занимаются с носителями языка из США и Великобритании.

Инвестиции, финансовый результат

Компания не раскрывает финансовую сторону своей деятельности. По словам Здора, в «Инглекс» учится 2600 студентов — за ними закреплено расписание с конкретным преподавателем. Всего у школы почти 12 тысяч выпускников. В офисе школы работают 48 сотрудников, 226 преподавателей (из которых 19 — носители языка из США и Великобритании). По данным HeadHunter, компания предлагает преподавателям зарплату от 25 до 50 тысяч рублей.

Продвижение

«Инглекс» использует SEO, контекстную и таргетированную рекламу, особое внимание уделяется созданию собственного контента: блог, рассылка «Заряжаемся английским», бесплатные вебинары, электронные книги. Также в школе действует реферальная система «Дорогой друг», в рамках которой студенты приглашают своих друзей и близких.

Угрозы и перспективы

Главная трудность — в кадрах. Сложно найти действительно хороших преподавателей. К примеру, в 2017 году мы получили 7461 резюме, а приняли только 72 преподавателя, то есть отбор прошли меньше 1% всех соискателей. Кроме того, рынок переполнен предложениями экспресс-курсов и «суперметодик» с обещанием обучить английскому за три месяца. Довольно сложно объяснить, что это не работает.

Максим Здор

Добавить комментарий