web 2.0

Стартап дня: российский сервис для доставки подгузников по подписке NappyClub

Компания продаёт подгузники в онлайне, предлагает различные скидки и акции.

Директор по стратегии и анализу Mail.Ru Group Александр Горный каждый день рассказывает о примечательных проектах.

Подгузники — один из лучших товаров для производителя. Они дорогие. Если пользоваться премиальной маркой, уходит около 100 рублей в день. Это неизбежная трата 70-100 тысяч рублей за два-три года — больше, чем стоит почти любая электроника или домашняя техника.

Еда обходится ещё дороже, но еду люди покупают разнообразную, а тут товар один и тот же, только размер меняется. При этом нормальные родители не склонны к экспериментам, если какая-то марка один раз подошла, то всё, другую пробовать уже не будут.

Одновременно подгузники — отвратительный товар для магазина. Идеальная ценовая конкуренция, покупателю абсолютно всё равно, где покупать новую пачку памперсов, они везде идентичны, сервиса не требуют. Просто давайте дешевле, ещё дешевле, совсем дёшево, ниже закупочной цены, пожалуйста.

Российский стартап NappyClub сделал из этого правильный вывод и изобрёл собственный бренд подгузников. По словам основателей, это заняло примерно год.

Мы сделали список китайских заводов, стали по ним ездить, смотреть производство и показывать ориентиры в виде топовых подгузников на рынке. Остановились на шести самых вменяемых, с ними уже детально погружались в каждый элемент подгузника и делали техкарту. Они как Lego. Там есть фиксированный набор деталей, с качеством и количеством которых вы уже играете.

Например, самое важное — это SAP (впитывающий суперабсорбент). Может быть самый крутой японский (Sumitomo, Shokubai), может быть хороший, но попроще немецкий (BASF), а может быть китайский. После выбора производителя выбирается толщина. Чем SAP толще, тем лучше будет впитывать и держать, но и тем выше себестоимость.

Дальше всё понятно — интернет-магазин, подписка, клубные скидки, допродажа салфеток и подобного. У условного Goon за счёт объёмов ниже себестоимость, чем у премиальной линейки NappyClub, но на неё накладывается маржа дистрибьюторов и хотя бы компенсация издержек магазинов, а тут посредников нет, экономия.

Стартап ещё напирает на то, что не тратится на телерекламу и дорогой брендинг, но это похоже на лукавство: например, лицом проекта работает Анна Хилькевич (Маша из сериала «Универ»). С учётом масштабов бизнеса только её гонорар влияет на цену каждой пачки не хуже, чем ролики Merries в прайм-тайм на детских каналах.

В итоге прямо в эту секунду Premium NappyClub всё-таки чуть дороже, чем Goon в «Дочках-Сыночках», но основатели говорят, что они временно ограничивают спрос, в типичное время Nappy дешевле.

Что касается качества, то глобализация его выравнивает — поставщики компонентов одни и те же, заводы одни и те же. Можно поверить, что и результат сборки будет примерно идентичный. NappyClub говорит, что лучше подбирает параметры подгузников для российского рынка.

Привычки японских мам и японский климат от наших отличаются, нам нужно где-то потолще, а где-то потоньше. Goon и Merries для третьестепенного рынка такими деталями, естественно, не заморачиваются.

Компании два года, она уже прошла точку безубыточности. Сейчас основатели ищут инвестиции для масштабирования. Числа в питче просто шикарные, я их даже комментировать не буду. Единственный вопрос, на который ответа нет, это какой максимальный рынок можно собрать полупартизанским маркетингом, сколько в России прогрессивных мам.

  • За 2018 год выросли в 3 раза до 180 млн рублей (run rate). Прогноз выручки на 2019 год — 360 млн рублей.
  • Средний чек 3428 рублей.
  • Себестоимость 2605 рублей.
  • Маржа 823 рубля (24%).
  • Стоимость привлечения клиента 680 рублей.
  • Предполагаемая маржа с учётом повторных покупок 14 814 рублей.
  • Соотношение маржи к стоимости привлечения — 22.

#стартапдня

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Добавить комментарий